2026-09-11 给coby汇报，15分钟
2026-10-08 给dowson汇报

## GPU （10分钟）

### 开场一句话 （30秒）

GPU 26年收入49亿（+66%）、毛利17.2亿（+53%，完成率144%）。
比起上一次BSC的预估会略多一些，当然比上一次的乐观预估差一点，还是因为卡没到齐。
一半功劳来自Pro5000上量快、加5880前序打的时间差抢到了阿里的份额；另一半来自我们对存量大卡提前涨价、对增量卡严控降价。**毛利率比年初预期还要更好。**

### 26年成绩与归因（1分钟）

- **大卡（国产卡为主）**：昆仑芯（7000+，推理客户）和海光（5000+，自动驾驶客户）都有不错突破，但大卡竞争激烈、毛利偏低。**专项+3.7亿**。典型商机：博世、小红书、IDEA、地平线、大疆、无垠、长安、一脉阳光等。
- **小卡（Pro5000为主）**：合规且适配周期只需一两周，国内竞争中优势明显，毛利率20%~30%。年订18万卡，预计售卖10万+。**专项+6.6亿**。典型商机：拼多多、唯品会、滴滴、快手、酷睿程、元戎、长城、机科未来、微众、稳准智能、爱是未来等。
- **外租**：联合行业+供应链已引入0.9万卡、6000卡已卖出（H20/4090等）。**专项+0.6亿**。典型商机：智源研究院、灵初、影石、滴滴、微众、作业帮、生树科技、爱诗等。
- **出海**：在没有海外大卡分配的低基数上提前采购了一些卡，卖给byd、吉利、美团、bybit、荣耀、作业帮等，卖出不到5000卡，**约5000万增量收入**。

### 涨价专项 （1分钟）

* GPU刊例价涨价：5月份开始上调5%-10%。（H20:3920, H800:10500, BW1000:3250, P800:3875, L20:1625, Pro5000: 3200, 5090:2400, 4090:1313）
* 折扣管理，建立折扣管控机制，通过售价、长约、带动收入几个维度打分，严格分货
* 成本前置管理，提前涨价，确保规避经营漏损风险

### H20涨价 （1分钟）

* 结合前面的三个策略，在行业的帮助之下，最近我们又开始了新一轮的H20试点的涨价，整体看起来还是比较好的一个结果
* 大盘H20均价已经从3550涨到3900（+10%），预计明年H2到4268（+20%）
* 其中新增售价已经到了5000以上（+33%），预计明年H2到5250（+40%）
* 预计今年可以获得5400万的额外毛利，其中有4000多万已经落地
* 明年和后年还可以分别获得1.4亿和2.12亿

**可考虑未来延续到更多卡型上去，收益最大的Pro 5000，肯定是会有这个计划的**

### 27年的规划选择 （2分钟）

26H2的毛利率基数为33%

首先还是看一下跟6月份bsc版本的变化：

在需求上，由18.3万卡增至24.5万卡，增加6.2万卡；主要来自企业出海、具身智能/自动驾驶需求增长；产品增加额外10%的buffer，总共27万卡需求（以及3万高性能卡）

然后是在损益规模上，原来是在提交给公司之前因为bg大盘的收入目标没对齐的情况下，直接调减了20亿的收入，所以年中bsc报的目标是96亿收入，19%毛利率。

现在在增加了7万卡规模的情况下，有两个版本需要决策一下：

1. 考虑明年的降价风险，大概总毛利率会从33%降到25%
2. 延续当前不同卡型的毛利率，总毛利率会从33%降到30%

### 27年预计（30%版本为例）（1分钟）

采购27万卡，收入目标115.6亿、净增66.6亿、同比136%；在经营健康前提下，加速市场份额的扩张。

新机型涨价（pro5500，）

H20以外存量涨价（pro5000, h800等）

### 27年收入路径达成 （1分钟）

还是以Pro5000为绝对主力，总共有17万张卡

**需要特别强调一下的是 Pro5000/5500有还不错的算力和显存，只是没有nvlink，所以它其实在非常广泛的领域都能应用，目前看到几乎所有行业的需求都能满足，并且我们还有混部技术，可以提供更灵活的机型，非常值得大家去进一步尝试。**

其次是国产大卡（P900和BW1101），共4万张卡，POC时间会长一些，需要提前锁定客户，客户的接受度明显提高

### 27年毛利路径达成 （1分钟）

Pro5000像H20一样涨成本
Pro5500直接涨刊例价20%

## CPU （5分钟）

### 开场一句话（30秒）

通用计算26年预估72.4亿（+25%）、毛利40.65亿（+31%）**这是一个反直觉的成绩**——过去两三年用户的钱都花在GPU上，对CPU冲击很大；但今年存储部件涨价反而成了机会，**战客部需求暴增约1300万核**，前端同事在传导供应压力上付出了很大努力，最终保住了收入和利润增长。

**比起6月BSC额外多了约2个亿的收入：**
主要是因为客户的需求又增加了，最大的就是拼多多又追加了140万核，其他行业的需求也有陆续增加

### 2026复盘 （1分钟）

**收入归因：**

- **战客部需求暴增是核心**：每年需求增量的70~80%来自战客；战客**规模占比 25年54.5% → 26年62.9%（+8.4pp） → 27年60.1% → 28年64.1%**；**收入占比（占CVM比例）25年41.4% → 26年45.5% → 27年52.3%**（数据来自BSC小抄第5节）；
- 长约转化的跃升：**25年长约占比17% → 26年长约占比58%**，一年内3.4倍跃迁（唯品会、京东、快手、美团海外20年长约转换+5月小红书/金融包销）；
- 容器TKE分成同步起量：**25年1.02亿 → 26年8.21亿 → 27年8.7亿 → 28年3.9亿**（按30%毛利分成规划执行）；
- 供应紧张但传导得当：全年供应2000万核、缺口227万核延期到27年；H1基本按期交付，Q3到货226万核、缺口441万核延后到Q4，Q4集中到货会影响成本和毛利率。

**毛利率上的4亿+额外贡献：**

- 超大客户的折扣控制；
- 上半年大园区+高密机型功耗优化的红利**约2亿（+6pp）**；
- OpenClaw贡献**约1亿纯利润（+1.7pp）**（详见下一段）；
- 海外XLSmart亦有一些进展。

**我们做对的5件事（按行业贡献从大到小）：**

1. 年前及时充分地把涨价预期传递给行业和客户，拼多多等新机器按新成本谈价成功；
2. 存量客户转长约锁定价格、双赢；
3. 提前追加全年预算锁定客户26年规模增长，保障全年供应水平；
4. 我们的行业维度分货策略给战客部充分灵活性；
5. 用存量老代次+碎片资源支持了字节、美团的突发和弹性需求。

### 27年预计（2分钟）

27年目标95.72亿（+32%）、毛利46.87（+15%）、出海18.54亿（+33%）

也比上次BSC预计多了3.5个亿的收入，是因为-涨价及供应紧张信号持续传导，其他行业的需求也开始增加：27年净增1105万核，其中SVIP 869万核（+90万核），泛互、出行等行业增加到236万核（+86万核）

-9代内存型价格已上调近60%，10代机型刊例价继续上调10%，引领行业涨价；并制定成本激励政策引导客户转换长约，更多客户按照涨价后的价格+长约来锁定增量

-Lighthouse夯实AI及开发者品牌认知，积极复用存量挖潜资源，带动超135万核增量碎片售卖 ，贡献收入2亿

-AI融入迁移全过程，大大提升上云效率和稳定性；布局200G机型和ARM资源多元机型全覆盖，提升多场景适配能力；助力海外客户的规模上量，全年净增114万核

### 27年收入路径达成（1分钟）

收入增长：SVIP客户拉动大盘主力，AI场景化撬动规模增量，27年规模增长1105万核

①供应紧缺带来IDC需求持续释放，SVIP客户云上增量继续大幅增长

备货+分货协同+长约保障上量： 以包销、SP锁定稳态承诺，结合需求报备和动态分货，提升资源周转与需求兑现效率，保障27年规模净增869万核

拼多多（+314万核）、小红书（+157万核）、滴滴（+61万核）、快手（+40万核）等

**②轻量云Lighthouse品牌势能外溢，继续强化AI及开发者品牌认知，带动Lighthouse规模增长**

**Zeabur、 Koding AI 、lighthouse个人开发者等（+110万核）**

③海外：AI 迁移助手从服务调研、架构设计、环境部署、迁移割接与系统监控等全面降低客户迁移时间和成本；同时海外布局多架构、多地域资源，抢抓突发需求与增长机会

将工具和资源前置运营，支撑海外客户上量和规模增长，27年规模增长114万核

美团（+15万核）、Garena（+9万核）、Gate Global（+3.8万核）、正大/Asiata/Central等

④非SVIP客户持续健康增长，27年规模增长138万核

全行业普遍增长，新代次高密机型驱动增长，存量资源挖潜匹配复用

泛互（+33万核）、五部（+30万核）、出行（+15万核）、十部（+12万核）等

### 涨价专项 （30秒）

如何弥补存储涨价带来的2个亿的利润损失？对客涨价差不多2.1亿

其它的都沿用GPU的策略







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## 🔴 GPU部分

**P1｜26年经营损益**

- 超额完成收入&毛利目标，完成率144%，毛利率好于年初预期
- 四大专项各司其职，Pro 5000一个专项贡献6.6亿，补齐了大卡缺货的全部缺口
- Pro 5000赢在节奏卡位（5880过渡→无缝补位）和灵活性（一款母机打多场景），从阿里手里切走份额
- 国产大卡今年核心是打基础铺适配，外租是灵活增量，出海在低基数上验证了标杆客户

**P2｜涨价专项**

- GPU资源稀缺下首次涨价，市场接受度远超预期，验证了定价权在我们手上
- 涨价不是简单抬价，是三层组合拳：刊例上调+折扣管控分分货+成本前置避险
- 资源越紧越要倾斜给长约和预约用户，这是双赢——客户锁到资源，我们锁到利润
- H20存量涨价模式跑通后，明年要复制到Pro 5000

**P3｜H20涨价收益**

- 存量非新增是增量利润的金矿，不需要额外卡就能产出
- 大盘均价和新增售价都在持续上行，且我们售价一直高于友商，有充足空间
- 收益逐年翻倍（5400万→1.4亿→2.12亿），毛利率越涨越高
- 市场报价已经"离谱"，我们要利用窗口期继续推

**P4｜27年规划总览**

- 115.6亿/+136%是激进目标，但四根柱子（Pro 5000验证/国产铺底/外租打通/涨价跑通）撑得住
- 毛利率有两个版本需要决策，核心取舍是"要不要为保份额提前降价"
- Pro 5500作为主力新品直接涨刊例20%，Pro 5000存量复制H20涨成本
- 没NVLink不等于没用，Pro 5500全行业通用，混布技术让客户配比更灵活

**P5｜27年达成路径**

- 需求3个月膨胀近50%（18.3万→27万卡），市场热度比我们预估的还猛
- 17万张Pro 5000/5500是绝对主力，4万张国产卡打配合，结构清晰
- 行业握手需求超预期，我们主动加10~20% buffer应对突发
- 当前损益不含高性能卡，如果要3万张能多7.85亿收入——这是向公司要资源的核心弹药

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## 🔵 CPU部分

**P1｜26年经营数据**

- CPU增长是"反直觉"的——市场注意力全在GPU，但存储涨价反而逼出大量提前锁资源的需求
- 战客部是绝对引擎（占增量70~80%），拼多多小红书带头，唯品会美团跟进，都愿意签包销
- 长约占比一年内从17%跃迁到58%，这是今年最关键的防守动作
- 龙虾/Lighthouse是意外收获，Muse爆火带动self-hosting热潮，国庆销量翻12~14倍

**P2｜26年复盘归因**

- 做对的事本质是"提前"——提前传涨价预期、提前追加预算、提前推长约
- 容器TKE和碎片化资源（OpenClaw等）贡献了额外4亿+毛利，是隐形的利润支柱
- 供应链越紧我们越主动，分货策略给战客灵活性，换来的是规模和利润的双重保障

**P3｜27年规划**

- 95.72亿首次低于GPU，但增速仍然健康（+32%），CPU角色从增长引擎转为利润底盘
- 涨价逻辑从GPU验证后平移到CPU——内存已涨60%，十代再涨10%，友商会跟进
- Lighthouse从意外变成战略——135万核/2亿目标，AI开发者品牌外溢是真实趋势
- 200G+ARM布局是防守也是进攻，应对AWS搬迁和多场景适配需求

**P4｜27年达成路径**

- 增长来源结构化清晰：SVIP占大头（869万核）、轻量云品牌外溢（110万核）、海外（114万核）、非SVIP（138万核）
- 存储涨价吞2亿利润，对客涨价2.1亿刚好补齐甚至略有余量
- 涨价+长约+分货这套组合拳在GPU验证后，CPU全面复用，逻辑自洽