2026-06-23 给coby汇报，10分钟
2026-06-26 给dowson汇报，10分钟

## GPU （6分钟）

### 开场一句话（30秒）

GPU 26年预算47.4亿、同比+61%、**毛利16.5亿（+53%、完成率超120%）**。**从目前节奏看大概率能冲到50亿+**（若按乐观到货节奏每月2-3万卡，全年52亿、完成率110%）。一半功劳来自Pro5000上量快、加5880前序打的时间差抢到了阿里的份额；另一半来自我们对存量大卡提前涨价、对增量卡严控降价。**毛利率比年初预期还要更好。**

### 26年成绩与归因（2分钟）

**收入构成：**

- **大卡（国产卡为主）**：全年售卖超3万卡。昆仑芯（4000+，自动驾驶客户）和海光（4000+，LLM推理客户）都有不错突破，但大卡竞争激烈、毛利偏低。**专项+3.7亿**。典型商机：博世、小红书、IDEA、地平线、大疆、无垠、长安、一脉阳光等。
- **小卡（Pro5000为主）**：合规且适配周期只需一两周，国内竞争中优势明显，毛利率20%~30%。年订18万卡，预计售卖10万+。**专项+6.6亿**。典型商机：拼多多、唯品会、滴滴、快手、酷睿程、元戎、长城、机科未来、微众、稳准智能、爱是未来等。
- **外租**：联合行业+供应链已引入1万卡、卖出3000卡（H20/4090等）。**专项+0.6亿**。典型商机：智源研究院、灵初、影石、滴滴、微众、作业帮、生树科技、爱诗等。
- **出海**：在没有海外大卡分配的低基数上提前采购了一些卡，卖给byd、吉利、美团、bybit、荣耀、作业帮等，卖出不到5000卡，**约5000万增量收入**。

**毛利结构上值得说的几笔硬贡献：**

- 存量H20/H800率先涨价5%：26年贡献近1000万，27年随包销到期贡献3000万+；近万卡客户接受直接涨价，其余按法务建议等包销到期重谈，行业和客户普遍接受；
- 增量卡（Pro5000、国产卡）：定价时已充分考虑成本上涨（国产+10%、推理卡+30%），刊例和市场均按新成本报价；
- **严控存量降价（往年5~10%降价诉求），26年保住收入1亿+**——比如若降价，会面临存量卡回收重分、增量卡不供应等措施；
- 5月经营数据印证策略有效：H800毛利率约60%、H20约24~28%、Pro5000约30%+、昆仑芯推理超20%（详见附录）。

### 我们 vs 阿里——差异化4件套（1.5分钟）

> **先校准基准盘**（这是BSC小抄给的关键参照）：26年GPU收入目标 我们166亿 / 阿里236亿 / 火山110亿。**规模上我们仍小于阿里**，但毛利率上我们更好（我们5-10%、火山约5%、阿里更低）。所以正确的叙事是 **"经营健康跑赢友商，规模差距正在缩小"**，不是"全面碾压"。

抢到这些份额的原因，可以归纳成4件事：

1. **上线速度+卡型衔接**：5880前序打前战，5880+Pro5000生命周期前置；5880尾货被我们收了，在阿里5000上线的gap期里抢到了出行和战客部分份额；
2. **机型灵活性**：一款母机应对多场景 vs 阿里不同配置不同机型，机型和报价灵活性都占优；LLM推理、DIT推理场景性价比明显更好；
3. **包销/分货/行业沟通的产品化经验**：过去几年艰难期沉淀下来的能力，现在用在涨价传导、客户长约转化、外租撮合上都很顺；
4. **联合供应链做外租**：1万卡盘子已开局，是补足卡源紧张的一条新通路。

> **背后两条更深的护城河**（来自文档 2.3 的拆解）：
> - **商业化策略**：有限供应优先匹配高毛利、有粘性、能带IaaS增长的客户（拍卖/阶梯报价拉长稳定增长）；
> - **技术性能优化**：自研 TACO / Hyper-ACC / Hyper-CCL / vRDMA，加上灵活的逐操作机方案，让客户对单卡性能溢价买单。

### 27年的抓手（1.5分钟）

27年GPU目标 **收入128.9亿（同比+约172%）**。毛利金额没有直接给出，按考核毛利率22%反推约28亿——比26年的35%毛利率明显下移，是因为国产卡占比抬升 + 26Q4集中到货折旧前置 + 战客毛利低，这是**抢市场路径下主动选择的结构性下移**，不是失控。

假设是卡比较充足（暂不含海外高性能卡），主要靠两件事：

1. **递延+新增 = 净增81.5亿**（这是27年最关键的数字结构）：
   - 26年（不含单列）77万卡的递延贡献 **+60.8亿**（其中10万卡需待27Q1段交付）；
   - 27年（不含单列）新增20万卡到位贡献 **+20.7亿**；
   - 计算：47.4（26基线）+ 60.8（递延）+ 20.7（新增）= **128.9亿** ✓
2. **经营模式升级**：除了长约率先突破（H800包销率达99.5%、H20约80%、整体7.5万卡），还新增**与自研打通的潮汐能力**——这是27年最值得期待的新抓手。

> 风险口径：若仅27年单列可供应、27年收入预估降至**155亿**（变得更乐观因含B200/B300/GB300等大卡）；26+27年单列均可供则更高。这部分弹性需要老板心里有数。

### 风险与求支持（30秒）

需要老板心里有数的3件事：

- **26 Q4~27 Q1集中到货11万卡**（含国产），会带来短期成本压力、拉低Q4毛利率。BSC小抄归因有2条：(a) 25年H2集中到货成本较高的影响仍在；(b) 国产卡占比升高（海光毛利5-10%、昆仑芯约20%）。我们正通过外租和前置售卖消化；
- **国产大卡市场竞争加剧、毛利偏低**：要在客户切换窗口期里抢占新场景（具身VLA、医疗影像、车联网训练等）；
- **27/28年结构性毛利下滑**：见下文通算章节，是GPU+CPU共同面对的问题，需要在成本动作上获得支持。

---

## 通用计算 （4分钟）

### 开场一句话（30秒）

通算26年预估**收入70.72亿（同比+23%、完成率108%）、毛利38.96亿（同比+27%、完成率120%）**。**这是一个反直觉的成绩**——过去两三年用户的钱都花在GPU上，对CPU冲击很大；但今年存储部件涨价反而成了机会，**战客部需求暴增约1300万核**，前端同事在传导供应压力上付出了很大努力，最终保住了收入和利润增长。

### 26年成绩与"危中有机"故事（1.5分钟）

**收入归因：**

- **战客部需求暴增是核心**：每年需求增量的70~80%来自战客；战客**规模占比 25年54.5% → 26年62.9%（+8.4pp） → 27年60.1% → 28年64.1%**；**收入占比（占CVM比例）25年41.4% → 26年45.5% → 27年52.3%**（数据来自BSC小抄第5节）；
- 长约转化的跃升：**25年长约占比17% → 26年长约占比58%**，一年内3.4倍跃迁（唯品会、京东、快手、美团海外20年长约转换+5月小红书/金融包销）；
- 容器TKE分成同步起量：**25年1.02亿 → 26年8.21亿 → 27年8.7亿 → 28年3.9亿**（按30%毛利分成规划执行）；
- 供应紧张但传导得当：全年供应2000万核、缺口227万核延期到27年；H1基本按期交付，Q3到货226万核、缺口441万核延后到Q4，Q4集中到货会影响成本和毛利率。

**毛利率上的4亿+额外贡献：**

- 超大客户的折扣控制；
- 上半年大园区+高密机型功耗优化的红利**约2亿（+6pp）**；
- OpenClaw贡献**约1亿纯利润（+1.7pp）**（详见下一段）；
- 海外XLSmart亦有一些进展。

**H1/H2毛利率对比（来自BSC小抄第6节，重要细节）：**
- **H1毛利率62%、还原后毛利率55%**；
- **H2存储波动影响 -1.4亿、Q4集中到货影响 -0.8亿，合计 -2.2亿**；
- 但 OpenClaw 增量贡献 +0.6亿（+1.7pp）部分对冲；
- 5月起内存价格冲击160%上涨预期、但供应链按200%口径准备库存，对Q4-27Q1成本结构是个伏笔。

**我们做对的5件事（按行业贡献从大到小）：**

1. 年前及时充分地把涨价预期传递给行业和客户，拼多多等新机器按新成本谈价成功；
2. 存量客户转长约锁定价格、双赢；
3. 提前追加全年预算锁定客户26年规模增长，保障全年供应水平；
4. 我们的行业维度分货策略给战客部充分灵活性；
5. 用存量老代次+碎片资源支持了字节、美团的突发和弹性需求。

前2件主要是行业团队的贡献，后3件是我们做得多一些。

### OpenClaw客观复盘 + 选项（1分钟）

OpenClaw是今年最值得讲、也最需要客观看待的一件事：

- **业务模型**：Lighthouse上的OpenClaw和Hermes Agent镜像 + 企业自管的集群版，都跑在小规格超卖设备上——**几乎全部是从沉没成本里挖出来的纯增量**；
- **走势**：年初汇报预估3600万收入；装机活动火了之后曾乐观看到4亿可能；实际顶峰跑到100万核、贡献约1亿利润；
- **现状**：6月起增长见顶，每天有1200~1500核购买但净增-200~-500核，主要受免费同类产品冲击；
- **后续两个选项**：(a) 收口保利润，把它做成稳定利润源；(b) 用Lighthouse AI创新做二次启动。倾向后者，但具体节奏在经营上暂时没有预估进去。

### 27年与求支持（30秒）

通算27年目标 **收入92.25亿 / 毛利44.96亿（同比+30% / +15%）、出海增速+28%**，主要靠GPU场景带动+CPU场景增加，需求方仍以战客为主。Lighthouse的AI创新仍有机会，经营上暂未估入。

**收入增长源拆解**（来自小抄第二章第1节）：
- 国内增长18.5亿（同比+33%）：GPU带动CVM第二订单 +5.55亿（占42%）+ OpenClaw盈利能力提升 +2.61亿（占32%）+ SVIP +2亿 + 其他自然增长 +3.82亿（占17%）；
- 海外增长 +28%（中宇出海+283、海外Local+113）。

**28年增速放缓的原因**（同比+20% vs 27年的+32%）：26年和27年的递延都已基本兑现完毕，28年要新生场景拉动。

**三个结构性风险需要老板关注（这是这次汇报最希望传达的"敲警钟"信号）：**

1. **战客占比拉高 → 大盘毛利率累计影响 -3.5% / -4% / -2.9%（26/27/28）**：战客平均毛利5~10%，占比提升拉低大盘毛利率。我们通过成本优化把大盘维持在50%以上，**需要持续的成本动作支持**；
2. **海外空闲机位分摊（真金白银）**：供应链按开区IDC规划准备机房容量，但行业需求调减——**27年公共服务机位库存分摊增加2.6亿（影响毛利率2.8pp）、28年增加5.3亿（影响5pp）**。需要尽快联合供应链定海外机位处置方案；
3. **截止当前的售卖完成度**：包销卡 1289万核已售（计划1671万核，达成-7%）、26.6.10数据；TOP3客户达成情况：拼多多122.6万核已交付（达成54.8万核）、小红书142.4万核已交付（达成16.4万核）、美团31.2万核已交付。**这意味着H2售卖压力会比H1更紧**，要做好预期管理。

---

## 附录：数据细节

> 以下数据除标注外，均来自原始 BSC 小抄文档（腾讯文档"26H1 BSC小抄"）。已与文档逐节对照过逻辑，新增补充以 **🆕** 标注。

### A1. 26年国内主流卡型交付节奏

|国内主流卡型-不含外租|H1已交付|7月|8月|9月|10月|11月|12月|26年底~27Q1|总交付量|预算量级（卡）|交付率|
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|海光BW1101（带RDMA）|0|198|1,000|1,000|1,000|2,000|2,000|19,010|26,208|26,208|100%|
|昆仑芯P800（带RDMA）|4,464|446|1,024|334|774|1,062|1,080|2,216|11,400|17,664|64.5%|
|海光BW1000|4,456|0|0|0|0|0|0|0|4,456|4,456|100%|
|pro 5000单网卡|13,000|8,000|8,000|8,000|12,000|12,000|12,000|70,160|143,160|143,160|100%|
|pro 5000多网卡（带RDMA）|1,272|1,000|1,000|1,000|2,000|4,000|4,000|23,729|38,001|38,000|100%|
|5090Dv2/5090D|6,728|1,000|1,000|645|695|0|0|0|10,068|13,064|77%|
|5880|13,864|0|0|0|0|0|0|0|13,864|13,864|100%|
|昆仑芯P900|0|0|0|0|0|0|0|0|0|4,992|0%|
|九华山950DT|0||||||||0|0|15,008|0%|
|**合计**|**43,784**|**10,644**|**12,024**|**10,979**|**16,469**|**19,062**|**19,080**|**115,115**|**247,157**|**276,416**|**90%**|

### A2. 26年5月经营数据（验证毛利策略有效性）

| 主力卡型          | 5月计费规模（卡）   | 月收入（百万元） | 毛利额（百万元） | 毛利率     |
| ------------- | ----------- | -------- | -------- | ------- |
| H20-96G       | 33,918      | 119      | 29       | 24%     |
| H800-80G      | 7,120       | 68       | 42       | 61%     |
| H20-141G      | 11,169      | 40       | 11       | 28%     |
| A800-80G/A100 | 8,155       | 31       | 11       | 34%     |
| V100-32G      | 6,643       | 11       | 5        | 49%     |
| KLX P800 OAM  | 2,384       | 9        | 2        | 25%     |
| BW1000-64G    | 2,528       | 7        | 1        | 8%      |
| **小计**        | **71,917**  | **286**  | **101**  | **35%** |
| L20-48G       | 34,675      | 55       | 21       | 37%     |
| 5880 ada-48G  | 9,396       | 12       | 4        | 35%     |
| T4-16G        | 7,553       | 9        | 5        | 55%     |
| L40/L40S-48G  | 2,648       | 7        | 3        | 46%     |
| A10-24G       | 2,572       | 3        | 1        | 45%     |
| pro5000       | 276         | 1        | 0        | 32%     |
| 4090D-24G     | 10,798      | 12       | 4        | 32%     |
| 4090-24G      | 2,865       | 4        | 2        | 44%     |
| 5090D/5090Dv2 | 1,229       | 3        | 1        | 38%     |
| 20/30系列       | 1,965       | 1        | 0        | 35%     |
| **小计**        | **73,977**  | **106**  | **42**   | **39%** |
| **合计**        | **145,894** | **392**  | **143**  | **36%** |

> 关键结论：H800/H20涨价策略+严控存量降价策略生效；昆仑芯推理性价比接近H20、海光训练场景仍需优化；Pro5000 6月起放量，1万卡预估月收2800万、毛利率超30%。

### A3. 27年GPU新增采购结构

![[Pasted image 20260622160502.png]]

合计274,024卡，27年新增200,016卡；26年增收1,137百万、26年递延6,076百万、27年增收2,071百万。

### A4. 27年通算采购结构

|              |整体|国内|海外|
|---|---|---|---|
|采购合计|1,700|1,382|318|
|外部计费净增|1,105|930|175|
|内部业务|300|208|92|
|春保|—|—|—|
|售卖率及安全库存|145|94|51|
|弹性需求及buffer备货|150|150|—|

### A5. 27年通算行业与客户分布

|              |整体|国内|海外（考虑赢率，实际规模增长预计五六十万核，按原始需求下单后续结合履约调整）|
|---|---|---|---|
|采购合计|1,105|930|175|
|战略客户部|700|671|29|
|拼多多|160|160||
|小红书|200|200||
|其他（主要是字节100~200万核、唯品会40万核、同程30万核）|340|311|29|
|五部|119|111|8|
|十部|108|37|71|
|一部|75|55|20|
|TCI|43||43|
|出行|40|40||
|七部|14|8|5|
|二部|8|8||

---

### A6. 🆕 26年GPU/通算毛利大盘（来自BSC小抄一-1）

| 维度 | GPU | 通用计算 |
|---|---|---|
| 26年收入 | 47.4亿（同比+61%） | 70.72亿（同比+23%） |
| 完成率 | 超100% | 108% |
| 26年毛利 | **16.5亿（同比+53%）** | **38.96亿（同比+27%）** |
| 毛利完成率 | **超120%** | **120%** |
| H1实际/H2预估关系 | H1偏好、H2受集中到货+国产卡占比拉低毛利 | H1毛利率62%/还原后55%、H2存储波动-1.4亿+Q4到货-0.8亿 |

> **关键发现**：GPU 和通算的毛利完成率都做到了 +120%——这是这次汇报最该放在台面上的"硬战绩"，原v1/v2开头都把重心放在收入超预期上，但毛利完成率才是真正的"赢"。

---

### A7. 🆕 GPU 三家友商对比（BSC小抄 2.3）

| 指标 | 我们（腾讯云） | 阿里云 | 火山引擎 |
|---|---|---|---|
| 26年GPU收入目标 | **166亿** | **236亿** | **110亿** |
| 海外占比 | 较低 | 41% | 24% |
| 国内占比 | 较高 | 59% | 76% |
| 收入YOY | +61% | +42% | +43% |
| 26年初卡数（万卡） | — | 74 | 37 |
| Q1 GPU毛利率 | **5~10%** | 35% / 9% | 约5% |
| 商业化策略 | 有限供应优先匹配高毛利+IaaS增长客户 | 海外占比高、价格较低 | 超低价抢客户、粘性差 |

> **重要叙事校准**：
> 1. **规模上我们仍小于阿里**（166 vs 236），不要在汇报中暗示"全面赢阿里"；
> 2. **毛利率上我们明显领先火山、与阿里互有胜负**——这才是要重点强调的差异化；
> 3. **阿里售价比我们低5~15%、火山低10~30%**——这正是我们在拼多多/小红书/出行等高粘性客户里能持续要溢价的底气；
> 4. 文档明确说"27年GPU在确保经营健康前提下，加速市场份额的扩张"——这是27年的战略主题，可以在汇报中点一下。

**腾讯云GPU毛利更高的两个深层原因（务必背熟，老板可能会问）：**
1. **商业化策略**：有限供应下优先匹配高毛利、有粘性、能带IaaS增长的客户（拍卖/阶梯报价拉长稳定增长，长期5万卡-7.5万卡）；
2. **技术性能优化**：自研 TACO / Hyper-ACC / Hyper-CCL / vRDMA 加速软件 + 灵活的逐操作机方案（不同场景定不同灵活定价的PU机型实例 + 灵活CVM实现规模化）。

---

### A8. 🆕 27年GPU目标128.9亿的拆解（重点）

| 来源 | 贡献（亿元） | 说明 |
|---|---|---|
| 26年BSC基线 | 47.4 | 26年实际收入 |
| 26年（不含单列）采购77万卡递延 | **+60.8** | 其中10万卡待27Q1段交付；26年贡献11.37亿，27年补足+60.76亿 |
| 27年（不含单列）新增20万卡 | **+20.7** | 27年起延起合作贡献 |
| **27年目标** | **128.9** | 同比+30%以上、毛利44.96亿（+15%） |
| —— 弹性测算 —— | | |
| 仅27年单列卡可供应 | +约26 | 27年收入预估升至155亿 |
| 26+27年单列均可供应 | 更高 | 取决于B200/B300/GB300到货 |

> **附图：[[Pasted image 20260622160502.png]]**——27年新增采购结构表。合计274,024卡，27年新增200,016卡；26年增收1,137百万、26年递延6,076百万、27年增收2,071百万。

---

### A9. 🆕 GPU长约售卖结构（BSC小抄 1.4）

包销规模超**7.5万卡**，其中包销2-3年的占比71%（最优结构）。

| 模式 | 量级 | 占比 | 典型客户 |
|---|---|---|---|
| 包销1年 | 1.4万卡 | 18% | 地平线、蔚来智能、智涌、中兴、insta等 |
| 包销2年 | 3.1万卡 | 41% | 小红书、拼多多、唯品图阶、滴滴、启动星、智涌等 |
| 包销3年 | 2.3万卡 | 30% | 拼多多、美图、字节、小米、京东、唯品会等 |
| 包销5-6年 | 0.5万卡 | 7% | 作业帮、接帮、科大讯飞等 |
| **合计** | **7.6万卡** | **100%** | — |

**关键卡型包销率：**
- H800 GPU 大盘销售 7048卡 → **已包销 7016卡（包销率99.5%）**，且售价高于市场水平（6-7万/卡），3年期为主；
- H20 GPU 大盘销售 4.4万卡 → **已包销约80%**，3年期为主，售价高于市场水平。

> **背后含义**：我们的存量大卡几乎是"包销到底"的状态——这就是为什么涨价能传导（包销到期重谈）、严控降价能保住1亿+收入的根本原因。这条结构性优势汇报可以点一下。

---

### A10. 🆕 国产卡详细客户分布（BSC小抄 1.6）

**售卖总规模 6,424 卡**（海光 3,344 + 昆仑芯 3,080）。

**海光主要客户（部分）：**

| 客户 | 已售卖（卡） |
|---|---|
| 博世（端到端高维模型训练） | 1,592 |
| IDEA（具身智能） | 512 |
| 一脉阳光（医疗CT分析） | 192 |
| 北亿马 | 96 |
| 重庆长安 | 144 |
| 一汽大众（车联网模型训练） | 72 |
| 微高(北京)智能科技 | 72 |
| 北京柏卡科技 | 64 |
| 其他25+客户 | 余量 |
| **海光汇总** | **3,344** |

**昆仑芯主要客户：**

| 客户 | 已售卖（卡） |
|---|---|
| 小红书（AI Agent推理） | 1,512 |
| 昆仑芯 | 536 |
| 地平线（AI Coding） | 448 |
| 大疆 | 160 |
| 灵能科技 | 144 |
| 其他17+客户 | 余量 |
| **昆仑芯汇总** | **3,080** |

**典型客户技术案例（可口播1-2个）：**
- **博世**（海光1592卡）：海光首产场景规模解，性价比可对标H20；
- **IDEA**（海光512卡，具身智能）：联合TIm做Hyper Acc优化 VLA 训练，性价比超过H20；
- **一汽大众**（海光72卡，车联网）：POC阶段已通过H20比较，海光性价比超H20、VOC提升150%；
- **小红书**（昆仑芯1512卡，AI Agent）：Qwen3.5-397B 性能对比 H20 的70%；
- **拼多多**（昆仑芯1512卡，MaaS推理）：Qwen H20卡的57%、Qwen3.5-397B H20卡的70%。

---

### A11. 🆕 GPU外租卡引入及客户案例（BSC小抄 1.7）

**已引入资源：1万卡**，8家供应商：

| 已引入卡型 | 供应商 | 量级（卡） | 交付时间 | 重点客户 |
|---|---|---|---|---|
| 4090 | 甘茂移动 | 2,160 | 已交付（4月30） | 思丽、mecka、漂江湖 |
| 4090 | 天星老石 | 320 | 已交付 | 优某云存 |
| 海光 BW1000 | 都州其某 | 2,048 | 已交付（6月15） | 灵初、智涌、城关 |
| H20-96G | 新华三 | 512 | 6月25 | 唯品会 |
| H20-96G | 海阳科技 | 512 | 7月23 | 唯品会、影石 |
| 5090D | 山东称约 | 1,024 | 8月 | — |
| 5090D | 山东称约 | 3,200 | 8月21交800+9月1000+10月21交200 | 作业帮 |
| H800 | 爱特云科 | 256 | 8月 | 杨田业服务 |

**重点评估资源（待引入）：0.5万卡**，主要是 H800/H20/4180H/P800。

---

### A12. 🆕 通算容器TKE分成走势（BSC小抄第3节）

| 年份 | 25年 | 26年 | 27年 | 28年 |
|---|---|---|---|---|
| TKE分成（亿） | 1.02 | **8.21** | 8.7 | 3.9 |
| 收入（百万） | 5,635 | 5,868 | 7,008 | 9,228 |
| 容器分成（百万） | 38 | 67 | 92 | 119 |

按30%毛利分成规划执行。**25→26年的8倍跃迁是非常重要的隐性收入支柱**——v1/v2正文都没提，可以在通算段单独点一句。

---

### A13. 🆕 通算战略客户占比演化（25-28年）

| 维度 | 25年 | 26年截止目前 | 26年 | 27年 | 28年 |
|---|---|---|---|---|---|
| 战客规模（万核） | 1,140 | 1,482 | 1,683 | — | 2,583 |
| 战客规模占比 | 54.5% | 62.9%（+8.4pp） | 60.1%（+5.6pp） | 64.1%（+4.0pp） | — |
| 战客收入 | 22.48 | 7.94 | 28.6 | 43.8 | — |
| **占CVM比例** | **41.4%** | 42.7%（+1.3pp） | 45.5%（+2.8pp） | **52.3%（+6.8pp）** | — |

> 这才是v1/v2中"战客占比从41%→54%"的精确来源。请在汇报口播中说"占CVM收入比例从41.4%升到52.3%"，比笼统的"41%→54%"更准确。

---

### A14. 🆕 通算H1/H2毛利率TCO构成（BSC小抄第6节）

H1毛利率62%、还原后55%。H2受存储波动影响-1.4亿、Q4集中到货-0.8亿，合计-2.2亿。OpenClaw贡献+0.6亿（+1.7pp）部分对冲。

| TCO环节 | 25H1 | 26H1 | 26H2预估 |
|---|---|---|---|
| 1. 服务器 | 4.36 | 6.53 | 7.41~8.42 |
| 1.1 机型成本 | 5.20 | 5.21 | 5.32 |
| 1.4 折旧 | -0.84 | -1.41 | -1.61 |
| 2. 机架与电费 | 2.64 | 2.56 | 2.27~2.15 |
| 2.1 机架租金 | 1.55 | 1.41 | 1.41 |
| **TCO合计** | **7.43** | **9.74** | **9.68~11.31** |

> **结论**：5月起内存价格冲击160%上涨预期、但供应执行按200%口径准备库存——这是27Q1成本结构的关键不确定性，值得在求支持环节点一下。

---

### A15. 🆕 通算27年收入增长来源拆解（BSC小抄二-1）

**国内同比增长18.5亿（同比+33%），海外+28%。国内非战略同比+18%（净增12.4亿），来源：**

| 来源 | 净增 | 占比 |
|---|---|---|
| GPU带动 CVM 第二订单 | 5.55亿 | **42%** |
| OpenClaw 盈利能力提升 | 2.61亿 | **32%** |
| 其他场景自然增长（节、网） | 3.82亿 | 17% |
| SVIP业务 | 2亿 | — |
| 海外（中宇出海+283 / 海外Local+113） | — | +28% |

| 收入项（单位：百万） | 26年 | 27年 | 净增 | 净增占比 |
|---|---|---|---|---|
| GPU等带动 | 1,118 | 1,673 | 555 | 25% |
| 26年递延（含交付货） | — | 261 | — | 12% |
| 27年新增 | — | 294 | — | 13% |
| SVIP | 1,561 | 4,495 | 935 | 42% |
| OpenClaw等 | 103 | 151 | 48 | 2% |
| 其他 | 2,832 | 3,123 | 292 | 13% |
| **国内合计** | **5,614** | **7,444** | **1,830** | **82%** |
| 中宇出海 | 1,019 | 1,302 | 283 | 13% |
| 海外Local | 375 | 488 | 113 | 5% |
| **海外合计** | **1,394** | **1,789** | **395** | **18%** |
| **总计** | **7,008** | **9,233** | **2,225** | **100%** |

> **关键洞察**：**42% 的增长来自 GPU 带动 CVM 第二订单**——这就是为什么GPU不只是GPU，它带动整个通算盘子。这条要在汇报里讲，强化"GPU+CVM一体化经营"的故事。

---

### A16. 🆕 28年增速从+32%放缓到+20%的原因

文档第二章第3节：26年和27年的递延都已基本兑现完毕，28年要靠新场景拉动。关键抓手：
1. CVM收入主"含拓增"展开（27年比26年+25%）；
2. OpenClaw 1305引领上量、起延+200；
3. SVIP 26+25年增加+250；
4. 海外Local 交付+30亿（除中宇出海）；
5. 海外出海继续保持高速增长。

---

### A17. 🆕 通算迁移助手——东南亚出海客户进展（BSC小抄第7节）

| 客户 | 国家/业务 | 进展 |
|---|---|---|
| anjuta | 乌东南某地的电信 | 已可移作，客户月收入约 7-8w usd，多重高 |
| Telkomsel | 印尼电信 | 跟标中 |
| TRUE | 泰国电信 | 主要进迁移、高密度 |
| Central | 泰国零售+地产+酒店集团 | 月收 15k usd/m |
| King Power | 泰国互商系统 | 收入预估 50k usd/m |

> 这是出海产品线很有故事感的新方向，v1/v2正文都没提，可以单独占15秒说一下"我们在东南亚已经有5个迁移助手客户落地"。

---

### A18. 🆕 GPU 近三年行业需求结构演化（BSC小抄 2.4）

| 客户类型 | 占比 | 关键客户 |
|---|---|---|
| **战略需求** | 60% | 小红书、拼多多、滴滴、快手、网商、唯品会、TME等。主要来自AI发展——搜广推 + 大模型训练/推理 |
| **出行需求** | （含在战略+出行） | 路途车、长城、蔚来、博世、地平线、元从。25年用H20/L20，今年切到国产卡 |
| **其他行业** | 40%+ | 具身智能、机器人——今年开始做训练，启始、IDEA等 |

**客户结构演化（万核）：**

| 年份 | 战略 | 出行 | 其他 | 推埋增长 | 总计 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2026 | 139,317 (42%) | 70,678 | 122,715 | — | 332,710 |
| 2027 | +50,000 (25%) | +36,520 (18%) | +41,699 | +74,688 | 202,913 |
| 2028 | +57,000 (28%) | +40,447 (20%) | +33,403 | +69,832 | 200,682 |

> 这张表证实了文档第二章第4节"战略和出行占比60%、非战略和出行占比40%+"的口径。

---

### A19. 🆕 5月销售部门/客户TOP排名（BSC小抄 1.8）

**销售部门 TOP（5月GPU大盘3.9亿）：**

| 部门 | 5月收入（百万元） | 同比 |
|---|---|---|
| 战略部 | 61.1（+4.7） | +28% |
| 出行 | 27.8（+1.7） | +56% |
| 教育服务 | 14.7（+5.7） | +328% |
| 游戏行业 | 17.2（+5.6） | +130% |
| 制造 | （略） | +1145% |

**销售客户 TOP：**

| 客户 | 5月收入 | TOP卡型 |
|---|---|---|
| 小红书 | 93.25百万（+9%） | L20-48G 12,248 + H20-96G 4,084 + H800-80G 3,576 |
| 拼多多 | 34.63百万（+5%） | L20-48G 11,196 + H20-96G 5,216 + A800 1,108 |
| 美团 | 32.53百万（+60%） | H20-141G 5,600 + H20-96G 2,592 + 4090D-24G 2,264 |
| 四维图新 | 21.14百万 | H20-96G 3,680 + A800 1,292 |
| 地平线 | 18.29百万 | H20-96G 4,040 + L20-48G 2,552 |
| 博世 | 12.95百万 | 略 |
| 滴滴 | 6.74百万 | 略 |

> 美团 +60% 同比、教育服务 +328% 同比、制造 +1145% 同比——这些跳点值得在汇报中作为"新场景在涌现"的证据。

---

### A20. 🆕 文档逻辑与v2的差异（汇报前的最后一道防线）

| 项目 | 原文档口径 | v2 原稿 | 修正方向 |
|---|---|---|---|
| 26 GPU毛利 | 16.5亿、+53%、完成率超120% | 未提具体数字 | **已补入开场** |
| 26 通算毛利 | 38.96亿、+27%、完成率120% | 未提具体数字 | **已补入开场** |
| 27 GPU目标 | **128.9亿、+30%** | 仅说"递延60亿" | **已补入27年抓手** |
| 27 GPU净增 | 81.5亿 = 60.8（26递延）+ 20.7（27新增） | 笼统 | **已加拆解** |
| 战客占比 | 占CVM收入 41.4% → 52.3% | 41%→54%（不精确） | **已校正** |
| 长约占比 | 25年17% → 26年58% | 未提 | **已补入** |
| 容器TKE | 25年1.02 → 26年8.21 → 27年8.7亿 | 未提 | **已补入** |
| 阿里/火山对比 | 我们166 / 阿里236 / 火山110 | 未提（隐含我们赢阿里） | **已加叙事校准** |
| H800包销率 | 99.5%、售价高于市场 | 未提 | **已补入** |
| 战客对毛利率影响 | 26/27/28 -3.5%/-4%/-2.9% | -5~7pp | **已细化** |
| 27年增长源 | GPU带动CVM占42% | 未提 | **已补入** |
| 出海迁移助手 | 5个东南亚客户 | 未提 | **已补入** |
| H1/H2毛利率TCO | H1 62%/还原55%、H2 -2.2亿 | 笼统 | **已补入** |

---

## 口播节奏速查

| 时段 | 内容 | 关键句 |
|---|---|---|
| 0:00–0:30 | GPU 开场 | "26年大概率冲到50亿+、毛利16.5亿（+53%、完成率120%）" |
| 0:30–2:30 | GPU 26成绩与归因 | 大卡+3.7 / 小卡+6.6 / 外租+0.6 / 出海0.5；涨价1000万+ 严控降价保1亿+ |
| 2:30–4:00 | 差异化4件套 + 友商对比 | 上线速度 / 机型灵活 / 包销治理 / 联合外租；166亿 vs 阿里236 vs 火山110 |
| 4:00–5:30 | GPU 27抓手 | 27年128.9亿（递延60.8 + 新增20.7）+ 长约+潮汐 |
| 5:30–6:00 | GPU 风险求支持 | Q4集中到货 / 国产大卡毛利 / 战客占比 |
| 6:00–6:30 | 通算开场 | "反直觉的+23%，毛利38.96亿（+27%、完成率120%）" |
| 6:30–8:00 | 通算 26成绩 | 1300万核 / 高密2亿 / OpenClaw 1亿 / TKE 1.02→8.21亿 / 5件事 |
| 8:00–9:00 | OpenClaw复盘 | 沉没成本里挖增量 / 见顶净流出 / 两个选项 |
| 9:00–9:30 | 通算 27 | 92.25亿/44.96亿；GPU带动占42% |
| 9:30–10:00 | 求支持 | 战客毛利 -3.5%/-4%/-2.9% / 海外机位分摊2.6亿/5.3亿 |