这里给老板汇报一下腾讯云H20的售卖策略和明年的预估量级。

在上一次汇报中，我们提到过，从腾讯云对外售卖的视角来看，客户和场景大致分为两类：一类是用于做通用大模型的创业公司，另一类是更传统的我们一直在服务的大客户的应用场景。考虑到经营的健康性和可持续性，我们是把垂类应用场景作为更优先的服务场景。

垂类应用场景最主要的是广告推荐和自动驾驶等，也能发挥H20的高显存和带宽的优势，客户有实际的业务作为支撑，用量相对稳定，但是上量也会缓慢一些。

通用大模型创业公司的需求非常明显地有了聚集效应，只有少数头部企业还有算力的需求，但由于经营上的压力，它们的报价普遍很低，同时也会受到市场上水货卡的影响。

因此，我们基本上认为明年的需求会与今年持平。


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<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">大板块了解的信息是：</span>
1，字节量最大，大量是自用，使用场景是搜广推+AI，包括海外也有很多租用需求，比如美国Tiktok就会租用OCI等
2，阿里自用量也比较大，同时通过投资，并且以算力作价投资大模型公司，所以量也比较大，明年在海外用NCP模式也有10w卡的建设规模
3，云市场竞争上，两家出价确实都非常激进，按照5年折旧来看，贴着成本要客户，更加一些的案例还是蛮多，@李力 可以多给与一些输入，包括目前我们自己的售卖情况

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GPU这里以H20的售卖情况来看，我们改成5年折旧之后仍然面临非常激烈的市场竞争，主要竞争对手是字节火山引擎和阿里云。按照从行业收集到的信息，目前字节的报价已经最低到了2.5万元/台/月，阿里云的报价最低有到2.7万元/台/月的，这个报价已经明显低于成本价了，并且了解到它们的库存也还比较多，报价有进一步下探的趋势。

<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">之前也有调研过友商的经营策略，火山引擎是不顾一切冲收入的，而</span>GPU是比较容易把收入做大的，其内部的成本测算体系其实都还没有建立起来。阿里云是希望能通过GPU的收入增长填补大盘的收入下降，对GPU单产品的损益有相对牺牲。而且用户也逐渐更在意成本管控了，总体需求的热度有所降低。

<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">典型的客户案例比如：</span>

<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">阶跃、</span>minimax、智谱、爱思科技等大模型客户对价格追求比较极致，阿里云和火山的报价都到了2.5到2.8之间，已经低于成本价。

<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">其余的主要需求来源在一些战略客户和出行客户，比如拼多多、小红书、长安汽车、大疆卓驭、知行汽车等，价格相对比较合理一些，但也基本都是贴着成本线。</span>

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<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">云对外售卖部分当前</span>H20到货11000卡，已售卖8000卡，主要卖给了小红书、大疆卓驭、minimax等客户。整体平均售价大概略高于3万元/台/月

<span style="font-family:.PingFangUITextSC-Regular;">正在跟进中的规模比较大的商机有拼多多、长安汽车、知行汽车、奇瑞等，商机靠谱度相对比较高，客户的预期报价也会更高一些，不过上量节奏相比没有大模型客户那么快。</span>


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