### 2026-03-24 04:06 | #价格监测 #TCO分析 #风险预警

> 基于3月商务部件涨价最新情况， 刷新TCO涨幅及用户级Q2涨价方案，汇总主要信息同步您，具体于明天双周会汇报：
> 
> 一、版本口径
> 1、商务三版：低价、mix价、高价口径，基于商务及宏观分析评估价格区间
> 2、对应用户级保守、中立、激进的方案原则：
> • 保守：大盘增量/存量合计涨幅
> • 中立：增量基础设施成本，不含库存
> • 激进：增量
> 二、涨价情况，以【mix价格版】为例
> 1） TCO涨幅：
> 26年Q2-Q4涨幅情况：CVM机型涨幅46%-78%，CBS机型平均涨幅54%-68%，COS机型平均涨幅13%~22%
> 
> 2）用户级涨幅：按商务Q4预测 
> 中立版：
> 1）CVM，SA9/SA5/SA4涨幅区间在51%~78%；旧代次降价20%-28%
> 2）CBS-SSD 涨幅47%；CBS-混存 涨幅0%
> 3）COS，涨幅8%
> 4）CDB，涨幅27%
> 激进版：
> 1）CVM，SA9/SA5/SA4涨幅区间在69%~97%
> 2）CBS-SSD 涨幅55%；CBS-混存 涨幅10%
> 3）COS，涨幅25%
> 4）CDB，涨幅40%
> 
> 行业影响：
> -月均成本影响：保守 +0.52亿 / 中立 +0.85亿 / 激进 +1.48亿
> -毛利率影响：保守 -1.7pp / 中立 -2.8pp / 激进 -4.9pp
> 
> 已测算低价、高价、mix价格三版， 详细情况，请查阅链接（已做权限管控，建议电脑查阅），具体情况于明天供应链双周会汇报
> <https://tco-analysis-dashboard-adsvphz7.app.with.woa.com/|https://tco-analysis-dashboard-adsvphz7.app.with.woa.com/> 
> 
> (From运管)

**点评**: Q2核心机型TCO面临50%以上剧涨，毛利承压巨大，建议中立方案对冲基础设施成本，防范激进涨价导致存量流失。

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### 2026-03-24 08:27 | #竞对分析 #海外市场 #AI商业化

> 本次会议对阿里、华为、腾讯及火山引擎的2025年财报进行了分析，并重点研讨了云厂商海外市场的现状、趋势及AI业务的发展情况。
> 小结
> 1. 主要云厂商2025年财报分析
> 
> 阿里云​​: 2025年收入1062亿，同比增长27%。毛利率基本持平，实现盈利。AI相关收入合计约40亿，其中MaaS（机器学习平台）为主要部分。2026年目标为收入310亿，其中GPU相关收入目标为236亿。
> 华为云​​: 2025年收入223亿，但因Q4一次性扣减坏账导致全年净利润为-24%，若剔除此因素，实际表现约为-20%。预计2026年将有更健康的经营状况。
> 腾讯云​​: 2025年收入245亿，同比增长133%。AI相关业务增长迅猛。
> 火山引擎​​: 2025年收入245亿，同比增长133%。AI相关业务增长迅猛。
> 
> 2. 海外市场分析
> 
> 整体表现​​: 2025年海外总收入为209.26亿，同比增长46%。其中，GPU贡献了约25%的收入和大部分的增速。
> 收入构成​​: “中企出海“是海外最重要的收入来源，占总收入超90%。预计2026年“中企出海“收入将增长至225亿，“Local”市场收入将增长至83亿。
> 区域表现​​: 东南亚、日韩、欧洲及拉美市场保持较高增速。其中，马来西亚和印尼市场增长尤为突出。
> 竞争格局​​: 火山引擎通过提供Token搭售标准云产品的方式抢占市场份额。阿里云则通过捆绑销售（如SaaS+Token）的方式进行竞争。
> 
> 3. AI业务发展情况
> 
> AI收入​​: 四家云厂商AI合计收入已达12.07亿，同比增长230%。MaaS产品是主要驱动力，阿里云和火山引擎均取得了显著增长。
> MaaS商业模式​​: 主要通过API Token和模型单元两种方式进行销售。当前策略为“跑马圈地“，先建立客户关系，再逐步做深。
> 
> 待办
> 1. 数据核对与目标拆解
> 
> 需要SZ-BH-S1614会后核对并统一海外各团队的收入数据，解决当前存在的gap问题。
> 需要SZ-BH-S1614推动完成海外KPI的合理拆解，确保各团队目标对齐。
> 
> 2. AI业务产能储备
> 
> 各团队需开始为MaaS业务的产能爬坡做准备，争取在4-5月实现收入目标的稳步增长。
> 
> （From 腾讯会议记录）

**点评**: 主流云厂商AI收入猛增且海外中企出海收入占比超90%，建议紧盯火山引擎搭售策略，加快MaaS产能储备与海外KPI拆解。

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### 2026-03-24 09:44 | #业务经营分析 #供应链风险 #存储涨价

> *通用计算：*
> *Q1 ：通用计算26年1-2月收入月完成率99%？*
> *A：*主要受2月长账龄扣减影响约-2900万（主要是拼多多、美团、快手、FUNCOM、远景等），剔除后完成了超100%。
> 
> *Q2 ：通用计算1-2月毛利率为62%，Q1为60%，3月较1-2月下降4pp*
> *A：*成本侧主要由设备到货数量差距引起（1月134万核，2月176万核，3月集中到货约300万核），拉低毛利率。
> 
> *Q3 ：通用计算26年1-2月毛利月完成率123%，高于预期？*
> *A:* 除了收入侧影响外，主要成本侧利好有内领增加（-2090万），租金电费下调（-1924万）、一次性调账（-1340万）等，详细如下：
> 
> *1月成本正向因素：-5205万*
> ● 1月存量设备净退回31万核心，免折旧设备增加28万核，成本减少179万；
> ● 1月租金电费下调，存量成本下降*1924*万；
> ● 支撑领用减少172万；
> ● 内领规模增长57万核，领用分摊增加*2090*万（平台成本扣除1240+tke分成改造线下分摊850）
> ● 调账合计*740万*，cdc一次性回溯内领成本260万调增，cls降价减免 220万，emr用量增长分摊250万，eks预扣成本增加120万；
> ● TEG服务费减少100万。
> 
> *1月成本负向因素：1540万*
> ● 1月设备新增136万核心，成本增加917万；
> ● 支撑成本增加160万；
> ● 分布式云成本增加440万，上月有一次性调账。
>  
> *2月成本正向因素：-3090万*
> ● 2月天数28天，电费受天数影响，成本减少658万;
> ● 存量设备净退回24万核心，成本减少354万;
> ● 免折旧设备增加24万核，成本减少429万;
> ● 内领用量增长，分摊成本增加440万;
> ● 其他合计710万，支撑领用减少355万（含黑石1.0），机位成本减少210万，rebate增加145万，特殊调账等增加500万。
>  
> *2月成本负向因素：+1615万*
> ● 设备新增176万核心，成本增加1,452万;
> ● IP成本新增15%资金成本核算，成本上涨163万。
> 
> *Q4 ：通用计算26Q1收入同比+3%，完成率100% ，符合预期?*
> *A：*
> 1）*通用计算26Q1收入完成率100%*：
> 收入增长大部分源自战略客户的规模增长（见附录：CVM 需求详情）
> 大客户上量 2026Q1国内共计126.80 万核：得物1 万核，虎牙3万核，快手20万核，拼多多 56万核，唯品会 3万核，小红书63万核，海外美团10万核等
> 
> *Q5 ：计算26Q1毛利目标完成率120%，同比+12%，同比增幅高于往期?*
> *A：*主要因为*25Q1多个一次性因素，成本偏低2850万：*1月CVM微信支付专区设备归属调整降低2200万，2月电费下降650万，剔除该因素后毛利同比持平，环比来看，毛利环比+2600万，毛利率略微下滑1pp，属于正常范围变动。
>  
> *Q6: 通用计算2026年收入预估与最新调整 ?*
> *A：*
> ● 2026年原BSC目标：通用计算原定收入目标为61.2亿元（同比增加6%），2026年经刷新后的收入目标预估将达65.01亿元（同比增加13%）；
> ● 收入预估变动原因（共增加3.8亿）：预算追加427万核预计带来2.9亿元收入增长 ，存量客户折扣管理等措施预计带来0.9亿元收入增量 。
> 
> *Q7: 通用计算2026规模增长预估？*
> *A：*
> ● *总体需求情况*：当前外部客户新增需求约1500万核，加上自研原本需采购的300多万核，*总采购需求超过1800万核* ：*外部新增与退回*：*新增*需求中包含战略客户1200万核、荣耀88万核及其他KA客户221万核 ；*退回*需求共395万核，其中战略客户退回288万核，荣耀43万核，KA客户64万核 ；*净增*规模预估：预计2026年规模净增862万核，相比BSC版本预测增加了400万核，这主要由战略客户带来 ；
> 
> *附录：26年规模需求预估 by Q*
> 
>  
> *Q8: 通用计算2026年毛利预估与预期调整？*
> *A：*
> 2026年原BSC毛利额目标为31.62亿元（同比增加1%），经过刷新，全年预估*毛利额将达到33.63亿元（同比增加7%），*除了收入增项外：
> ● *成本正向优化（共节约4.2亿）：1）*内部领用不降价带来1.2亿元红利 ，2）500万核采购减少带来1.8亿元专项红利 ，3）国内IDC机房及电费降幅超预期带来1.2亿元红利；
> ● *成本负向变动（共增加6亿）：1）*在激进目标下，1400万核存储涨价影响成本3.2亿元， 2）预算追加427万核带来设备成本2.8亿元（其中包含涨价影响1亿元）。
> 
> *附录：内存涨价影响拆解，共计4.2亿*
> ● 仅调整价格：1400万核-包含两轮涨价，+3.6亿（其中第一轮+2.4亿，第二轮+1.2亿），25年及26年基数调整后：+3.4亿，考虑400万核追加，400/1400*3.6=1亿，合计+4.4亿；
> ● TCS支撑成本调减-0.2亿，故合计4.4-0.2=4.2亿
> 
> *附录：应对内存涨价的举措* 
> *A：*
> ● 拟通过存量*客户涨价*、*存量挖潜*、*折扣收紧*及国内机房*电费优化*等措施，对冲成本上涨带来的损益风险 。其中2026年启动*存量资源挖潜专项*：通过外部客户退还设备挖潜、自研设备挖潜置换、竞价资源挖潜、内存失衡治理等多个措施来优化库存结构，预计可盘活300～500万核存量资源；当前已完成数据监控及各子项启动，整体进度可控。
> 
>  
> *GPU：*
>  
> *重大风险：*
> *2026年GPU整体目标达成存在风险（4-5亿）：*尽管当前市场需求旺盛，但受H20、H200 未能按期交付影响，形成7亿元收入缺口；即便已采取相应对冲措施，预计仍将存在4-5亿元收入缺口。
> *供给现状*：1）*H20：国内*目前仍有1.1万张H20卡无法供应，直接拉低2026年Q1收入基数；且2026年国内H20无新增采购及销售额度，对全年收入形成负向影响，预计影响约1亿元。2）*H200*：国内采购已暂停，国外截至3月20日也无供给更新，导致2026年训练卡整体供应未达预期。*产研端正通过外租算力资源、自研资源置换、涨价等方式缓解供应缺口：1）*以A800、推理小卡及国产卡作为补充，对冲训练卡供应不足带来的收入影响；A800已售出超1500卡，实现增收1500万元；推理小卡（5090D/5880）已售出超 2000卡，实现增收500万元；国产售出4000卡，贡献2000万；2）通过存储产品涨价、严控行业降价，贡献收入超500万元。
> 
> *Q9：GPU 1-2月 完成率98%*
> A：H20 延期到货影响26年Q1递延收入，预估为0.36亿/月。
> 
> *Q10：26Q1预估收入9.61亿、目标达成率98%、同比+55%，低于预期？*
> *A：收入未达预期系受外部供应链端限制影响，*并非市场需求不足*：*
> ● *国内仍有1.1 万卡H20卡无法供应*, 导致26年Q1收入基数低，该因素对收入形成负向影响，预计影响规模约2亿元；
> ● *叠加 H200 国内采购暂停*，产研侧正同步通过寻求外租算力资源、自研资源置换等方式缓解供应缺口。现在通过A800、推理小卡和国产卡积极补齐Q1收入缺口：
> 1）A800：售卖超1500卡，增收1500万元；
> 
> 2）推理小卡（5090D/5880）：售卖超2000卡，增收500万元；
> 
> 3）存储涨价，严控行业降价，贡献收入超500万；
>  
> *Q11：26Q1毛利额目标达成率115%、同比+21%？*
> *A: 1）*通过GPU*并行潮汐技术整合*多异构卡型资源，*减少资源碎片*：*智能调度*波峰波谷算力，显著提升 GPU 利用率与售卖率*，2）*新增售卖涨价，*见下文* ，*3）*加大推理卡售卖，提升售卖价格，*见上文。*
>  
> *附录：H20售价变化*
> 
> 
> 附录：*国产卡专项更新：*
> *1）新一代GPU实例与国产算力加速落地：*
> ●  *AMD+海光机型:* 已经上线，并在教育行业以及医疗行业实现突破；博世已经明确购买意向，规模1K卡，目前在商务谈判流程；
> ● *全国产海光机型:*  南山政数局（160卡）已经测试通过，当前处于待报价阶段;  中宣部（24卡）已经预付款处于待购买状态；海光144GB版本BW1101，已从厂家协调正式机器，可提前至 3月中下旬启动产品化工作，4月初可提供客户POC；
> ● *昆仑芯机型:* 已上线并完成交付昆仑芯400卡的云上GPU实例。
> *2）医疗首个国产卡客户突破：*诺诚健华通过HAI下单8卡昆仑芯P800，客户将基于 Qwen3-235B 大模型，在内部财务数据处理 场景中深度应用，面对私有化部署与数据安全的严苛要求，HAI 可信集群凭借全托管免运维架构、端到端安全可信能力及国产自主可控底座，赢得客户高度认可。
>  
> *附录：海外GPU专项更新：1）大模型卡：*法兰克福、马来、日本、香港四大地域，下单的2832卡H20预估7月交付；面向出行、战略行业；*2）小模型卡：*马来西亚、中东和日本 L20+ pr5000规划资源已下单, 小模型卡下单2776卡，预计3月开始每月到货。面向出行、教育、消费电子、TCI以及泛互和出海客户。
> （From 产管）

**点评**: 通用计算Q1稳健，规模净增预估超预期；注意GPU因H20/H200供应受限面临4-5亿缺口，需加速国产卡替代与存量挖潜。

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### 2026-03-24 09:49 | #OpenClaw高增 #KA测试中 #安全合规承压

> LightClaw 项目日报（2026-03-23）
> 
> 一、:bar_chart: 运营增长
> 数据规模（2.1-数据运营）
> *产品线*
> *总规模*
> *用户数*
> *当日新购*
> *累计收入*
> Lighthouse OpenClaw
> *489,112 核*
> 199,936 人
> 10,568 核
> 2,405.1 万元
> CVM ClawPro 企业版
> 25,000 核
> 104 人
> —
> 719 万元
> 线上宣发（2.2）
> ● *国内站*：志愿者深度 OpenClaw 实践类教程返稿一篇，待安排公众号、小红书内容发布；此前已完成 19 个公众号轻量云首发支持微信接入的宣发
> ● *海外站*：完成国际站宣发阵地（LET/X/Medium）账号盘点，计划 03-25 前完成海外内容首发
> ● *直播*：本周排期已定 ——
> ○ 3月23日（今日）：产品介绍+装机实践（政男+晨瑜）
> ○ 3月24日：LightClaw 新品发布（楠哥+秀雯）
> ○ 3月25日：Skills 玩法与应用场景（四风大哥+兵哥）
> 社群运营（2.3）
> ● *国内社群*：收集用户反馈（最新版更新后龙虾无反应），推进龙岗线下活动宣发
> ● *海外 Discord*：完成 Lighthouse OpenClaw 海外培训（03-23），泰国 Powerking 客户拜访（03-24），曼谷 MFEC 展台活动（03-25）
> ● *AI 助手*：小助手运营数据已对接（今日完成），群内直答能力开发中（oliveryuan 等推进），预计 03-28 上线
> ● *监控体系*：话题聚类 bug 已修复（今日完成），正在细化内外部用户区分（03-24），推动提问识别精度优化（03-25）
> 
> 二、:hammer_and_wrench: 产品与技术
> 产品矩阵（1.03）
> ● *ToC 产品线*
> ○ 小程序（1.3.1.2）：03-20 全量上线，优化初始化插件安装交互与提示
> ○ 独立站 Web（1.3.1.1）：首页初始版本已于 03-17 上线
> ○ 云端全托管（1.3.1.4）：Dashboard 功能完整，含路由管理、登录认证、Playground 等页面
> ● *OpenClaw 企业版 ClawPro（1.3.3）*：超 2.45 万核 CVM 上量，储备商机 200+ 家 KA（约 120 万核），总订单收入约 353 万元，103 个 KA 客户测试中，客户覆盖在线途游、OPPO、莉莉丝、宁德时代等
> 技术攻坚（1.04）
> ● *CloudUse（1.4.3）*：今日输出 Skill 相关教程案例，交付运营推广；MVP 已上线（服务监控、域名证书到期监控、自动 WordPress 建站 3 个场景 Skill）
> ● *多媒体支持（1.4.5）*：今日会议明确通道能力梳理专项，整体进度 40%；语音 TTS 方案调研启动
> 场景化生态（1.05）
> ● *SkillHub 平台（1.5.1）*：今日召开周会，明确本周大版本迭代目标；社区功能测试环境已部署（手机号登录、权限管理、技能上传、COS 存储就绪）；短信签名审核延迟（3-7天），短期采用人工审核替代；ClawHub + SkillHub 技能合并展示方案已确定
> ● *Skills 业务合作（1.5.2）*：国投证券希望上金融专区（对接中），QQ 浏览器 Skill 已上线 SkillHub
> 域名/商标（1.09）
> ● 今日完成完整域名清单补充，按产品线（LightClaw / LightMake）划分
> ● SkillHub 域名情况摸底完成
> 
> 三、:lock: 安全与合规
> 安全（1.10）
> ● *漏洞修复*：当前 OpenClaw 镜像为 3.11 版本，云主机安全团队检测出 200 个漏洞，建议升级至 3.13；因 3.13 存在 2G 内存无法启动问题，*暂等官方修复后跟进*
> ● *安全提示需求*：产品安全提示需求梳理完成，覆盖购买决策、部署激活、配置使用、持续运营、风险应急五个阶段
> 合规（1.11）
> ● *有害信息治理*：评审完成，*今日（03-23）正式开始系统对接*，预计 04-10 前完成
> ● *SkillHub 产品服务协议*：已完成，等待产品上线到 SkillHub 官网（03-23）
> ● *新产品全面合规评审*：LightClaw + ClawPro 已提交材料，*预计本周五完成评审*
> ● *上海管局专项*：要求提供上海地区安装 OpenClaw 的用户 UIN，正在跟进
> 
> :pushpin: *03-支撑体系*（数据分析、资源管理、行业推广）暂无进展更新
> 
> （From grace）

**点评**: ToC端OpenClaw规模突破48万核，企业版ClawPro吸纳200+家KA意向；需警惕安全漏洞修复延期及合规评审进度。

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