#writing_sample
社会就是由那些互相影响、说服、请求、强迫、勒索和控制的人群所组成的
社会的兴衰在某种程度上依赖于社会影响的成功与否。
能够流利、自信、鲜明地表达自己的看法和思想的政治家往往更容易激励自己的下级去实现某种政治目标。
那么什么是社会影响呢？从心理学的角度来看，社会影响指的是通过某种方式达到的对人的行为、态度和信念的改变。行为上的变化叫做接受，态度上的变化叫做说服，信念的改变叫做宣传或教育。
可以肯定地说，你的行为举止屈从于你隶属的团体所施加于你的压力，而你事后恍然觉悟到这些表现不属于“真正的你”。
金运用娴熟的两个决定说服成功与否的关键因素是：（1）建立演讲者和听众之间的感知共同性；（2）在人们的意识中创造一种积极的联想
社会心理学的先驱勒温很早就提出了一个简短的公式，即行为是一个人的特定人格和他所处情境的共同函数。
人们喜欢重复那些能为自己带来益处的行为，而工具性学习就是这一原则运用的直接结果。在工具性学习中，行为成了获得益处的“工具”，而“这些益处”就是一种正强化；
我们思想和情感的某些方面并不总是外显地表现在行为中。同样，我们的某些行为是无目的的或自动化的，这些行为不会反过来对我们的内部心理状态产生影响。因此，在不先改变内部心理过程的条件下，就可以直接改变某些行为。相似地，不必对行为做相应的改变，就可以改变某些态度和信念。
社会比较理论（theory of social comparison）中提到，人们有评价自己的观念和态度，进而确认它们正确性的基本需要。
从众（conformity）定义为在既没有遵从于团体的直接要求，也没有任何改变行为的充分理由的条件下，个体为了适应真实或想象中的团体压力而改变自己的行为或信念。
当缺乏关于某一主题的知识和自信时，个体会在这一主题上表现出更强的从众。简而言之，从众再次受到了信息性影响的作用。
同伴压力（peer pressure）也是一种从众压力，它可能非常强烈。同伴压力常常发生在一些青少年帮派中，某人的同伴压力取决于他在这些帮派中的社会地位和个体生存状态。
在没有事先改变信念或者态度的条件下，奖励、社会压力、对不同请求的巧妙并置以及许多其他情境性因素皆能够导致行为的直接改变。
我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。
如果每个人都这样行动的话，那么观察者就会推断情境是非常重要的原因。如果行为者的行为有一个独特的结果，观察者则会把这一行为结果视为推测行为者动机的一个很好的线索。
行为是由多种原因导致的，而人们在归因时只会指向其中的一个或两个原因。除过分简单化以外，另一种常见偏差被社会心理学家称为显著性效应（salience effect）。显著性效应是指人们倾向于对那些最明显的和最吸引注意力的因素赋予更大权重——就像对坏消息。
社会心理学的主要经验之一是，人类行为更多地是受到情境变量的影响，而不是像我们通常认为的那样
我们是我们行为的产物
运动带来的剩余唤醒被“添加”在了由羞辱所引发的唤醒上，引起了一种异常强烈的愤怒感。请注意这一实验，通常群众集会演讲前会有游行、歌唱和喊口号等活动，你是否认为上述原则也在群体集会上发生过作用呢？
因为人们非常容易忽视情境力量。但请再一次注意，这恰巧是关键点。情境引发的行为能对我们的态度和自我意象产生影响的一个主要原因是，情境的力量是如此庞大，但看上去却又是如此微不足道。
因为认知的不一致性是令人不快的，人们会很自然地主动消除它，以降低认知不协调，所以认知不协调理论认为，某种东西不得不发生改变。费斯汀格的理论假定人类有保持认知一致性的需要，而认知不协调是一种令人厌恶的驱力状态，这种驱力状态会激发行为，以降低这种不协调直至重新建立一致性。
当被试公开做出与态度相矛盾的行为，并且被明确要求在行为后公开表明他们的态度时，他们最多地使用了认知重构来解决自己态度与行为之间的不一致。而在没有“公开化”的压力时，其他被试倾向于只是对态度进行肤浅的改变（Elkin， 1986）。
某些形式的认知不协调，可能通过让个体觉得自己愚蠢、无能、不道德或者通过产生其他消极自我意象，来威胁个体自我概念的完整性。如果有机会通过有价值的事物来提升自我意象，或者如果能提供其他的积极信息来支持自我概念，那么就没有必要为达到认知一致性（cognitive consistency）而努力了。于是，自我肯定的需要超越了一致性的需要。
许多心理学家已经在研究被认为是人的基本机能的根源性过程：以保护自我不受威胁的方式行动并尝试重建受到威胁的自尊。
当要求人们说明自己如何让他人按照自己的意愿行事时，大多数的人会使用含有说服诉求的策略：提供有逻辑的个人原因，借鉴专家意见等等。相对于谈判、奉承、恐吓和强迫这些策略，人们更愿意使用说服性沟通。
归因理论的一个主要假设是：人们有预测并且控制其所处环境的基本需要，或至少人们相信自己可以预测并且控制其所处环境。
那些最频繁地在特定问题上寻找相同观点的人，就是那些已经具有自己观点的人。没错，即使是立场最坚定的人也会寻求社会比较。他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点
人们是否会和与自己相异的人作比较呢？有两种特殊情形会促使人们与不同观点者作比较。第一种情形是，当某一观点或多或少是一个事实（可证实的信念），而不是评价或者偏好（态度）。
一个有趣的研究清楚地说明了动机如何影响我们对社会比较对象的选择：是选择相似的他人还是相异的他人（Kruglanski&Mayseless， 1987）。研究要求被试对两个候选人进行评定，看哪一个候选人更有资格得到临床心理学研究生的入学许可；每一个被试都有机会看到另一个被试对两个候选人做出的书面评价。在一种实验条件下，被试被告知其最初的评价是不可更改的，他们必须在其他被试面前为自己的评价进行答辩。大部分（74％）被试选择查看那些与自己选择了相同候选人的被试所做出的解释。在另外一种条件下，被试被告知可以更改他们的评定，而且他们如果做出了正确的最终选择，那么他们将得到金钱的奖励。在这种条件下，大多数（67％）被试决定去了解那些做出不同选择的被试所给出的解释。为了忠于自己的选择，并且吹捧它的优点，第一组被试需要对自己的选择予以支持或证实。然而第二组被试则需要做出正确的选择：他们害怕犯错误，因而被激发去建构“最佳”的观点（Fazio， 1979）。
霍夫兰用学习理论观点来解释说服，他坚信，如果一条信息的论据促使受众相信：采纳该信息的立场将会获得强化，那么这一信息就能够成功地改变受众的态度。信息中的论据可以详述：为什么所提倡的观点是正确的；采纳这一立场为什么会带来好处，比如，得到重要人物的认可。
我们通常只接收已被我们认同的观点，这一倾向被称为选择性曝光（selective exposure）。选择性曝光主要与内置于我们生活结构和社会结构中的过滤系统有关。此外，在个别情况下，因为与态度矛盾的信息会造成认知不协调，所以我们会有意回避那些我们不愿意了解的信息（Sweeney&Gruber， 1984）。
对“新观点”的注意发生在两种条件下：当选择的正确性十分重要时；当个体不必死守某一立场时（Frey，1986）。
不管呈现方式如何，简单信息都能被很好地理解。而我们最感兴趣的是对困难信息的理解。以视听形式呈现时，对困难信息的理解有所下降，而在以书面形式呈现时则没有。这是因为，以书面方式呈现时，我们可以通过复读和暂停来帮助我们理解，所以能读懂法律术语。
说服者必须考虑的另一维度是，信息应是理性的还是情绪性的，是能够发人深思的还是扣人心弦的？新近一篇论述广告信息策略的文章建议，当论点中的信息是重要的，并且受众对其不熟悉的时候，应该强调对理性论点的理解（Rothschild， 1987）。当信息的重要性比较低，熟悉性比较高，并且信息将经常被重复的时候，动之以情会更有说服力。有证据表明，电视能传递情绪性诉求，而印刷媒体适合理性的论点。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作，而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。总之，电视动之以情，而印刷媒体则晓之以理。
根据说服的认知反应观点，在人们接收信息的时候，思考是关键。正如安东尼·格林沃尔德（Anthony Greenwald， 1968）所总结的那样，这一观点认为，我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度、知识和情感相联系从而对说服性信息做出反应。
如果你清楚自己的感受及其原因，那么外界的压力很难改变你的信念和情感。在说服中，储存在你记忆中的相关知识和经验受到信息的触发，如果信息包含的立场刚好和你的态度相反，这些知识就会促使你产生抵制信息的认知反应。
认知反应理论的一个有趣的预言是，相对于经验较少的人，那些对态度客体有更多直接经验的人会更容易受到一类特定信息的影响，即与其观点相一致但却更为极端的信息
通过使受众产生共鸣来说服受众
毫无疑问，刺激呈现次数越多，更多的被试将其评定为“褒义”。对于很多其他不同的刺激而言，这种关联都存在，包括对人和艺术品。这种“单纯曝光导致喜爱”效应的一个原因似乎仅仅是：在熟悉感中存在着舒适（Zajonc，1968；1980）。
了极化现象（polarization）：重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激；反之，重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激。
评价一致性原则为引入极端的态度提供了一个实用策略。这一策略的诀窍在于首先引发影响对象对某一产品、观点或其他客体形成略微喜爱的反应。然后，你必须设法使这个被影响者对这一态度客体进行思考和进一步反思。
你能够想到睡眠者效应在现实生活中有什么作用吗？如果你有理由相信受众会对你所代表的公司或团体持消极态度，那么，请暂时不要就此声张，直到你将你的信息传递完之后（“……顺便说一句，我来自你们所讨厌的那家公司，但是请不要因此而抗拒你的新态度”）。
首因效应（theprimacyeffect），顾名思义，植根于类似引发思维极化和偏差解释过程的知觉和认知加工过程。最初的印象形成了一个心理图式，而这一图式是一个有偏差的过滤器，它对后来的信息进行选择性的注意和解释。
为什么与自我界定的价值观相联系后出现了对态度改变的抵制呢？一个原因是，坚定的价值观存在于支持性信念的网络结构中，而这些信念会影响到对挑战性信息的认知反应。第二个原因是，改变一种与价值观相关联的态度会构成对自尊的威胁。
聪明的影响者会利用两难效应、心理逆反以及说服的接受区与拒绝区相结合所产生巨大作用。从已知在某人拒绝区内的极端立场出发，接着使用一些这个人口头上不同意的不那么极端的陈述。逐渐地，这个人会不同意原本在他的接受区内的一些陈述，直到他拒绝原来的立场，这样你的立场变得可接受了。
人类大脑和感觉是由两个相对独立的系统组成的：一个用于思维，另一个用于情感。当思维系统在缓慢地理解某些事物时，情感系统迅速并有效地“获得了关于即将到来刺激的感觉”。这一刺激是好还是坏？是令人愉快的还是令人讨厌的？是有害还是无害的？是敌还是友？一个敏捷的情感系统可能曾经很好地为我们处在前语言期的祖先服务，他们生存的机会依赖于他们对事物进行迅速识别和分类的能力；如果某一事物可能带来愉悦，那么就接近并且安全地享用；如果带来伤害，那么就敏捷地逃离。